銷售只拜訪不跟進？99%是因為害怕被拒絕！這很要命
快消品跟進就像 “在客戶家門口開便利店”—— 每天露臉（發(fā)朋友圈）、提供試吃（體驗品）、告知優(yōu)惠（促銷活動），即使客戶暫時不買，也會在需要時第一個想到你。害怕拒絕時，就想想 “超市老板不會因為顧客說‘太貴了’就關(guān)門，而是會想怎么讓顧客覺得劃算”，按流程行動，恐懼自然會消失。
一、破解 “害怕被拒絕” 的實操步驟
1.建立客戶分層，降低心理壓力
按需求強度分類：將快消品客戶分為 3 類（以飲料經(jīng)銷商為例）：A 類：明確咨詢過產(chǎn)品規(guī)格、價格（如便利店老板詢問新品果汁進貨價），48 小時內(nèi)必須跟進；B 類：僅瀏覽過產(chǎn)品信息（如商超采購在展會拿了傳單），3 天內(nèi)微信推送產(chǎn)品試用裝活動；C 類：潛在客戶（如社區(qū)團購團長），每周通過朋友圈種草（發(fā) “便利店日銷 100 瓶” 的實拍圖）。邏輯：先從 A 類客戶入手，這類客戶需求明確，被拒絕概率低，能快速積累跟進信心。2.設(shè)計 “抗拒絕” 話術(shù)模板，把 “拒絕” 轉(zhuǎn)化為機會
場景 1：客戶說 “太貴了”回應(yīng)：“王老板，我理解您的顧慮。其實我們最近有‘滿 10 箱送 2 箱’的活動（遞上活動單頁），算下來單瓶成本比競品低 0.3 元，您看要不要先拿 5 箱試試？”（用具體優(yōu)惠轉(zhuǎn)移焦點）。場景 2：客戶說 “沒時間聊”回應(yīng)：“沒關(guān)系，我 30 秒給您講清楚 —— 您店里的礦泉水旺季每天賣 50 瓶，我們新品蘇打水口感更清爽，上周隔壁李老板試賣 3 天就補貨了，您要不要今天先擺 20 瓶在收銀臺？”（用數(shù)據(jù) + 案例縮短溝通時間）。3.設(shè)定 “跟進節(jié)奏表”，用流程代替恐懼
以新品酸奶推廣為例：第 1 天：電話 / 微信告知 “新品到店，免費送您 2 盒試吃”（降低客戶防備）；第 3 天：發(fā)客戶實拍圖 “張姐，您店里試吃的顧客都說好喝，要不要進 1 箱？”；第 7 天：推送促銷政策 “本周訂 3 箱送展架，擺門口能多賣 50%”；邏輯：預(yù)設(shè) 7 次跟進為 “基礎(chǔ)動作”，客戶未拉黑就按節(jié)奏執(zhí)行，把 “被拒絕” 當作 “流程中的一環(huán)”。二、解決 “不知道如何跟進” 的快消品專屬策略
1.用 “快消品場景化朋友圈” 替代騷擾式溝通
發(fā)圈公式：產(chǎn)品使用場景 + 數(shù)據(jù) + 行動指令案例 1（零食經(jīng)銷商）：
“下午 3 點，中學(xué)門口便利店老板發(fā)消息：‘昨天進的 10 包薯片，放學(xué) 1 小時賣光了！’（配圖：空貨架 + 老板收款截圖）
附近的超市老板們，今天訂 20 包送 pop 海報，擺收銀臺就能賣，要的私信我～” 案例 2（調(diào)味品經(jīng)銷商）：
“李阿姨炒菜時給兒子打電話：‘你最愛的豆瓣醬快沒了，樓下超市說這個牌子今天買一送一！’（配圖：阿姨炒菜視頻 + 超市促銷牌）
社區(qū)團長們，這批貨只剩 50 罐，今晚截單！” 頻次：每天 3 條，分別在早 8 點（早餐場景）、午 12 點（午餐場景）、晚 7 點（家庭場景）發(fā)送，貼合快消品消費時段。2.用 “快消品體驗式跟進” 降低客戶抵觸
針對 B 端客戶（如商超、便利店）：免費試銷：“陳老板，這箱新品氣泡水先放您店里賣，賣完再結(jié)款，不好賣我拉走”（降低進貨風險）；陳列置換：“您把貨架最顯眼的位置給我們產(chǎn)品，本月額外送 1 箱作為陳列費”（用利益交換增加溝通籌碼）。針對 C 端客戶（消費者）：社群拼團跟進：在小區(qū)群發(fā) “3 人拼團，原價 5 元 / 瓶的果汁，拼團價 3.9 元，明晚 8 點截單”（用低價 + 限時刺激下單）。3.用 “快消品數(shù)據(jù)化反饋” 替代盲目溝通
跟進時必帶 3 組數(shù)據(jù)：競品對比：“王老板，您隔壁超市賣的 A 品牌果汁，每箱利潤 20 元；我們新品每箱利潤 25 元，而且瓶蓋有掃碼抽獎，復(fù)購率比 A 高 30%”；歷史銷售：“您去年 7 月進了 5 箱冰紅茶，這個月天氣更熱，要不要進 8 箱？我?guī)湍暾堫~外送 2 箱礦泉水”；區(qū)域案例：“步行街便利店上周進了 10 箱檸檬茶，現(xiàn)在每天補貨，您這邊人流更大，要不要試試？”三、快消品銷售跟進的核心原則（外行人也能懂的底層邏輯）
快消品的 “跟進本質(zhì)” 是 “高頻觸達”：快消品單價低、決策快，客戶可能今天沒需求，明天就想買，所以要像 “便利店貨架” 一樣，讓產(chǎn)品 / 你的聯(lián)系方式隨時出現(xiàn)在客戶視線里（比如朋友圈、客戶門店、社群）。把 “跟進” 拆成 “小步驟”：不要想著 “一次成交”，而是先完成 “讓客戶試吃”“發(fā)一張促銷圖”“送一個展架” 等小動作，每一步都為下一次溝通鋪路。用 “利他思維” 包裝跟進行為：不說 “您買不買”，而是說 “我?guī)湍愎P賬，這樣進貨更省錢”“這個陳列位置能讓您多賺 500 元”，讓客戶覺得你在幫他解決生意問題，而不是推銷。
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